整骨院の売上のアップの２つのポイント
みなさんこんにちは。
さぴおです。
今日は整骨院の売上の上げ方についてご紹介したいと思います。
ちなみに私はこの考え方と方法を用いて22歳で院長に、24歳で、某中堅クラスの整骨院の幹部にまで登りつめました。
メインの仕事は管轄院のマネジメントと新店舗の開発の２つを行なっております。
（他にもいろいろしておりますがメインはこの２つ）
これから他店舗展開をお考えの経営者さん、もしくは幹部の方、開業したけどなかなか売上が上がらずにお困りの方、今は下っ端だけど上に上がって幹部になりたい方などのお役に立てるのではないかと思います。
みなさんは売り上げを上げたいと思った時に何をしますか？
新規の方を集客する？単価をあげる？たくさん来ていただく？？
もちろん間違ってはいないのですが１番大切なことは仕事に対する「在り方」です。
在り方が大事
何のために、誰のために、なぜ仕事をするのか？
まずこれを考える必要があります。
世の中には優秀な人はたくさんいます。
あなたもこの記事を読んでいるということは業界の中でもかなり優秀な方だと思います。
いかがでしょうか？
誰のため、何のため、なぜ今あなたは仕事をしているのでしょうか？
この部分を明確にするだけでもあなた個人の売り上げ、そして組織のの売り上げは間違いなく向上するでしょう。
物事に対する意味付けと解釈
次に大切なのが意味づけと解釈です。
と言っても様々な捉え方があるかと思いますが、大切なのは全てプラスに意味づけと解釈をすることです。
意味付け
あなたは今、どんな仕事をしていますか？
と、質問されたとします。
いかがでしょう？
なんと答えましたか？
整骨院で先生をしています。と答えた人もいるでしょう。
整骨院で患者様を治療しています。と答えた人もいるでしょう。
患者様を元気にする仕事をしています。と答えた人もいるでしょう。
私が今までお会いした人では「人生が変わる瞬間を届ける仕事」と意味付けをされている人がいました。
素晴らしいですね。
意味付けは誰にでも簡単にできると思います。
みなさんももう一度「あなたはどのような仕事をしていますか？」と聞かれたらぜひご自身なりの意味づけを教えてあげてください。
またスタッフがいる方もぜひスタッフの方に聞いてみてください。
解釈
例えば、患者様からクレームをいただいたとします。
物事だけを見るとそれは悲しいことかもしれません。
「あぁ、患者様を怒らせてしまった。自分は一生懸命頑張ったのに。」と。
ただ捉え方を変えれば「自分のために怒ってくださるなんて素晴らしい患者様だ。この方は自分の整骨院がもっとよくなるように教えてくれているんだ。」と。
実は、実際のところ、それが嫌だと思っていてもクレームを言ってくださる方は1割もおらず、9割の方は何も言ってくれません。
では残りの9割の方はそのまま何も文句を言わず来てくれるの？
いいえ、何も言わずに離れていきます。
1割の人しか教えてくれない情報から目を背けていては整骨院は一向によくなりません。
逆にクレームを言ってくださった方に真摯に対応させていただくことで一生のファンになってくれる場合もたくさんあります。
私もたくさん患者様から怒られましたが、その都度患者様に本気で謝罪し、一緒に解決策を考えさせていただきました。
数字は人格
では具体的にどのように売り上げを上げていけばいいのか。
売上の公式
どの業種でも同じですが、
売上＝客数×客単価
の計算式に当てはめることができます。
これを整骨院の用語に置き換えると
客数＝レセプト枚数×通院頻度
となります。
よって
売上＝レセプト枚数×通院頻度×客単価
となります。
客単価型と客数型
売上をあげるためには客単価型のモデルと客数型のモデルの2種類があります。
例えば回転寿司と回らないお寿司です。
回転寿司は安いお寿司をたくさんの人に食べてもらい売上を上げています。
回らないお寿司は多くの人には食べてもらえないですが高単価なものを提供することで売上を上げています。
整骨院も保険依存型と自費型によってどこを向上させていくかが変わってきます。
保険請求が厳しくなってきている今、多くの整骨院が自費型に移行されていると思います。
個人的に自費型は客単価型と思っております。
今回は客単価型の自費の整骨院での売上構築を公式に当てはめていきましょう。
自費型整骨院の目標
売上＝レセプト枚数×通院頻度×客単価
500万円＝250枚×4回×5000円
こちらが自費型で目標とする売上だと考えています。
PDCAを回す
ではここからが具体的に数字をあげる方法です。
みなさん、PDCAをいう言葉を一度は耳にしたことがあるかと思います。
PDCAとは
Plan（計画）→ Do（実行）→ Check（評価）→ Act（改善）の 4段階を繰り返すことによって、業務を継続的に改善することです。
500万円＝250枚×4回×5000円に対して具体的に何を行なっていくかがPlan（計画）になります。
Plan（計画）
あくまで個人的な感想として整骨院業界の人はPlan（計画）が苦手な方が多い印象にあります。。。
それぞれの状況によって計画は変わりますが、
もし仮に、自分の整骨院のレセプト枚数が200枚であればどのようにして50枚増やすのか？
レセプト枚数を増やすといってもレセプト枚数は細分化すると
レセプト枚数＝新規数＋既存数ー離反数
となるのでどの部分を増やすのかをさらに細分化していく必要があります。
例えば新規数が課題であれば新規数を増やす計画を立てる必要がありますよね。
計画は5W2Hで立てることが大切でできるだけ具体的に行なっていきましょう。
Do（実行）
計画を立てたら次は実行です。
いくらいい計画を立てても実行しなければ絵に描いた餅になってしまいます。
実行は「絶対にやりきるんだ！！」と強い意志と折れそうになった時に在り方をもう一度考えることによって自分との約束をしっかり守ることが大切です。
Check（評価）
実行したことを振り返り計画が間違っていないかを確認します。
私の場合は週に1度、評価する時間をスケジューリングしており、必ず計画に対して順調かどうかの評価を行います。
Act（改善）
評価を元により良い計画を立てるために改善をしていきます。
この改善が自分自身の成長と組織の成長に繋がります。
最後に
売上をあげるためには「やり方」より「在り方」です。
在り方がしっかりしていればやり方はいくらでもあります。
まずは何のため、誰のため、なぜを明確にして幸せな人生をお送りください。
さぴお
