整骨院運営で知らないではすまされない３つのポイント〜整骨院の先生のために〜
過去の行動が今の結果である
3倍速で動くことが自分の中の常識を壊すことができる
同じことをやっているとチャレンジしなくなってしまい成長しなくなるので衰退する
整骨院業界で1ヶ月1000万円の売上を越えることがすごい時代から1000万円を越えることが当たり前になってきています。
売上を上げるための要素はレセプト枚数・単価・通院回数を向上させることです。
３つの要素を向上させるためには
計画（目標）・・・ゴールからの逆算を行う
集客（レセプト枚数）・・・質と量の集客を行う
問診（単価・通院回数）・・・マニュアルではなく心がこもったクロージングを行う
集客について
マーケティングの考え方
ダイレクトレスポンスマーケティング（呼びたい人を特定したマーケティング）を考えます。
誰でも来てくださいではなく来ていただきたい層に注目することです。
３M
マーケット
得たいマーケットの【場所】と【時間帯】を意識すること
ここには誰がいるのか？誰を集めたいのか？を明確にする
産後の患者様を集めたいのであれば産後の方がいる所にいく
8時：保育園・幼稚園に行くなど
メッセージ
キャッチコピーが大切である
えっ！？どんなやつ？
と興味をひくメッセージを考える
例：出産後に前に履いていたズボンが入らなくなり腰痛を感じているあなたに
メディア
①ホームページ
②看板通りがかり・のぼり
③新聞折り込み
④ポスティング
⑤紹介カード・院内営業
⑥地域雑誌
⑦ポスター営業
⑧イベント
⑨営業
⑩エキテン
ポスティングはまずテストマーケティングを行なっていきます。
3000部配布して3名以上来院がされるようであれば次は10000部配布していきます。
集客コストは1院あたり20万〜30万はかけていきましょう。
まとめ
①整骨院の収益モデルの理解
②イメージ広告ではなくダイレクト広告にする
③３Mを理解して得たいマーケットから選定すること
④正しい３Mの順序で行動すること
（マーケット→メッセージ→メディア）
⑤大きい行動の前にテストマーケティングを行う
⑥日々、学ぶこと
院内営業
雨や雪がが降っていると外に出ていくことができず、集客ができません。
しかし院内営業を行うことにより
①空間戦略
患者様に喜んでいただける空間を作っていきましょう。
POPなどを使用して患者様に治療を受けてもらいやすい空間を作っていきましょう。
②回数券管理戦略
回数券は患者様が覚悟を持って購入していただいた回数券です。残り回数が減っていくにつれて患者様を笑顔にしていかなければなりません。整骨院側も覚悟を持って回数券を管理していきましょう。
③単発自費戦略
保険のみの方、週一回しか来られない方、回数券を持っていない方にも笑顔になっていただけるためにも笑顔になっていただけるためにしっかり自費を提案していきましょう。
外営業
数字のための集客をしている！？
数字を集めようとすると 一瞬の成果は出ます。
ただ、それだけで終わってしまい、長期目線で見たときに成果が出ないようになってしまいます。
数字だけでなく相談できる関係性を構築することが重要です。
地域の方と良き相談相手になることが大切です。
一般企業は新規集客に困っています。（整骨院も同様ですが・・・）
ベットを持って行って無料体験などを開催することで企業の方にもお客さんにも大変喜んでいただけます。
営業はストレスがかかりますがストレスがかかっていない仕事をしているときは危機感を持った方がいいと思います。
ストレスがかかった目標を達成するからこそ仕事は面白いと思います。
まとめ
①先に相手のWINを作る
②目配り気配り
③ただ仲がいいではダメ
④圧倒的な関係性が必要
⑤接触回数を増やす
問診
どんな人が来ても絶対笑顔にして帰っていただく！
よくある言い訳
→患者様の質が低かった・・・
施術者の質が低いんだよ！！！
質の低い患者様はいません。
どんな患者様であっても笑顔になって帰っていただくことが患者様の時間を奪っている施術者の使命です。
問診時の魔法の6質問
①現状の把握
②理想・夢
③背景
④努力していること
⑤その努力に対するギャップ
⑥１〜６の復唱
ポイント
①まず自分からご挨拶
②距離を詰める（気に入られるように）
③必ず一回笑いを作る（率が高い人の問診は患者様から爆笑が起きる）
④とにかく笑う
⑤ボディタッチを入れる
⑥名前を呼ぶ
⑦自分の名前も呼ぶ
⑧どんな症状でも「あっ、それ得意な症状なんです！」
⑨共感・ねぎらい
【重要なことは】
とにかく笑う・とにかく褒める・とにかく笑わせる・とにかく笑う
継続通院
アップセル・クロスセル
回数券は売って終わりではありません。
購入していただいてからが大切です。
そんなことわかっているよと思うかもしれませんが本当にそうでしょうか？
回数券がもうすぐ終わるからなんとなくもう一度同じ回数券を提供使用をなっていませんか。もし、そうなっているようであればただモノを売っているのと同じになっています。患者様のために何ができるかを日々考えて取り組んでいきましょう。
検査の考え方
・本人の主訴を変える
①現状の把握
②理想・夢
③背景
④努力していること
⑤その努力に対するギャップ
⑥１〜６の復唱
・仮説を立てるためにカルテ管理
カルテの管理を行い今後どのような提案をしてあげることが患者様にとって幸せなのかを考えて事前に引き出しを準備しておきましょう。
・本人の体・心・背景をみる
体とは・・・身体の改善度合いを確認し変化が出ていなければ治療が間違っている
心とは・・・患者様の浮き沈みを確認してその日の心に合わせたお話をする
背景・・・仕事や家族、趣味の状態で症状とどんな関係があるのかを確認する
マネジメントについて
まず数字、売上とは・・・？
患者様が出した答えであると考えています。
今までの業界
整骨院の数が少なかった
高齢者は自己負担０円
数さえ来ていればよかったので人がよければ6ヶ月あればベンツが買える時代だった
これからの整骨院
整骨院の乱立
医療費の取り合い
頻回の制限
高齢者の負担が増えた
良いものを提供して売上・利益を確保して従業員に還元していく必要がある
中身は数だけでなく単価が上がっていくようにしなければならない
単価をあげる＝自費への取り組み
保険を安定させ、自費を提供していくことが患者様、社会、業界にとって最前であると思います。
